弗洛伊德说过：“人不愿意做新的尝试，往往都是因为尝试的成本太大。”

在向别人提出要求时，如果对方表现出犹疑的态度，那么他的心理正处于上述“不愿尝试”的状态。这时，不妨采用“减砝码”的谈话术来达到你的目的。

场景一：假如公司来了位新人，作为老员工的你，想约新同事一块儿出去聚餐，新同事却一直婉拒，这时，你该怎么说才能让他答应呢？

常见的说法：“来吧来吧！今晚的饭局可有意思了，有好多有趣的人可以聊天，吃完饭还可以接着去喝一杯，特别棒！”

智慧的说法：“今晚有个饭局，有空的话不妨去坐坐？去打个招呼也好，有事的话，早点走也没关系啊！”

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为什么要这样说？

对于一件事情我们想要邀请对方参与时，一个常见的误区就是把事情讲得太完美、太有诱惑力，以至于给对方压力。就拿饭局邀请来说，有些人会拒绝，并不是因为他对聚会不感兴趣，而是怕一答应去吃饭，整个晚上就都会困在聚会里无法脱身。

因此，你承诺的是高朋满座，欢声笑语，对方可能会想到“太多人要应酬”“可能会拖得比较晚”“走早了会不会让大家扫兴”等一系列问题。

每当别人试图迈出第一步时，心里想的往往并不是收益，而是这次尝试的代价。这时，你煞有介事地强调对这件事的期望，等于是在对方心中添了砝码。压力越大，主控权越低，对方反而更害怕尝试。

但是，如果你能减轻他的压力，让他自己掌握主控权，他就会更愿意去尝试。如以上第二种说法，因为前面已经预先设定他可以随时离开，这就消除了他的多重忧虑。减轻了这个砝码后，他就可以轻松地接受邀请了。

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场景二：假如你是一个孩子的家长，孩子的婚姻问题已成了“老大难”，成了你的心病。这时，有人给你孩子介绍对象，你该怎么去劝“已经对见面产生恐惧”的孩子去相亲呢？

常见的说法：“这个对象很难得，是你张阿姨努力帮你约来的！”或是“你二叔为了你的事，花了好大力气，你不去看看怎么行？”

智慧的说法：“就去看一眼，聊几句，如果真的不喜欢，那你就随便找个理由走人，没关系，剩下的爸妈帮你处理好，不用有压力！”

第一种说法属于“加砝码”，这些话只会让儿女觉得压力好大，觉得长辈把这次相亲说得像是千载难逢的机会一样，到时候如果跟对方话不投机，还要陪着笑好几个小时……因此，儿女会觉得多一事不如少一事，还是拒绝这次相亲为好。

第二种说法属于“减砝码”，儿女听了就会觉得放心很多——既然可以提早离开，那就算话不投机也没关系，不如就试试看吧！

周末，小刘第一次约女孩子吃饭，他是这样说的：“有空一起吃个饭？如果中途你觉得不想聊了，没关系，我在吃到一半的时候会找机会去洗手间，你想走的话，趁那个时候直接走，我留下来结账就好，大家都不尴尬。”

女孩听了，立马爽快地答应下来。

小刘这样说，就相当于把“至少要吃完这顿饭”，变成了“最坏的情况，也不过是浪费吃半顿饭的时间”。这样，对方心里的砝码就已经减去了一半，那么她答应接受邀约的成功率就会大大提升。

因为女生会觉得，既然不喜欢就可以直接走，那又为什么一定要拒绝呢？这就是“减砝码”说话术的高明之处。

对于“加砝码”或“减砝码”的选择，要分人、分阶段。假如对方很乐意去尝试新事物，那么一开始你就要加上砝码，并把这件事的好处讲到位。

不过，一旦对方有顾虑，那你反而得用“减砝码”说法，尽量云淡风轻，让对方跨出第一步再说。